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詳細描述

前言

  越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商),標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啓。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在:

  海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?
  如何通過構建“海外銷售標杆”,促進客戶更好實現海外銷售目標?
  針對海外市場的不同客戶,如何實施針對性策略,實現海外銷售增長?
  如何拜訪客戶,應對不同場景的客戶疑問?
  海外問題客戶如何應對?
  如何處理海外渠道客戶的銷售沖突,化解異議,爲海外銷售再添活力?
  如何建立積極的海外渠道客戶關系?
  如何制定年度海外客戶激勵計劃?

  爲滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求,國內首個《海外客戶拜訪及客戶關系管理》課程運應而生;授課老師具有3年海外市場派駐經曆,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗,根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。

  特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

課程收益

  掌握海外客戶拜訪內容和方法,避免客戶拜訪無功而返;
  學習海外渠道“動銷”技能,扶植客戶,啓動海外市場;
  學習海外客戶溝通的5大場景,掌握不同客戶應對策略;
  學會激活問題客戶,化解渠道沖突和爭議,提升銷售業績;
  海外客戶關系管理4要訣,3禁忌,客戶激勵7種方式;
  學習Sales角色轉換技能,構建和諧、積極海外客戶關系。

課程時間

  2天

授課老師

  張慧海

授課對象

  進出口經理,海外營銷經理,外派人員,海外營銷總監,企業家、總裁等。

課程大綱

第一天


 導言

  海外渠道客戶管理誤區
  不想管/不讓管/不會管
  丢渠道/ 丢市场/丢销售
  海外渠道管理3個階段

 一 海外客户拜访内容/步骤

  1.海外客戶拜訪8個內容/目的
   考察市場——掌握趨勢
   競爭表現——營銷策略
   印證實力——客戶定位
   了解需求——提供方案
   傾聽抱怨——處理異議
   新的訂單——銷售回款
   客戶激勵——增進關系
   研究案例——積累戰術
  2. 海外客户拜访8个步骤
   客戶拜訪的常見誤區
   海外客戶拜訪8步驟
   有效客戶拜訪的Tips
   海外客戶拜訪工作報表
  3. 海外客户拜访的5大场景
   海外市場啓動,新客戶拜訪
   挖掘市場需求,促進客戶成長
   如何解決渠道客戶成長中的問題?
   海外“問題客戶”如何“激活”?
   如何處理客戶授權異議和渠道沖突?

 二 海外市场启动,新客户拜访

  1.海外市場啓動步驟
   海外産品上市問題
   海外市場啓動流程
   産品上市“8要素”
   “扶上馬,送一程”
   練習:海外渠道客戶支持計劃
  2.出席海外新市場發布會
   回顧商務計劃
   檢視市場策略
   海外客戶/産品發布會
   企業/産品E3宣講法
   練習:海外客戶會議宣講推介

 三 海外市场激活,促进客户成长

  1. 现场拜访,挖掘需求
   轉換身份:一線銷售員
   轉換思想:客戶銷售顧問
   海外拜訪客戶“3不,3多”
   立足客戶需求,定制方案
   案例:激光設備銷售經理的經曆
  2. 如何建立海外销售标杆?
   海外終端賣場“激活”
   “賣場激活”3個衡量指標
   海外銷售標杆的4項內容
   學習,積累,轉化和沈澱
   練習:海外銷售標杆構建規劃
  3. 海外渠道 “点/线/面”管理
   面:海外市場渠道布局
   線:區域市場銷售計劃
   點:客戶售點ABC分析
   打通客戶進銷存管理循環

 四 成长的烦恼,客户渠道典型问题

  1. 典型客户分析:销售较好客户
   銷售較好客戶的訴求特征
   客戶解析及相應銷售對策
  2. 典型客户分析:销售一般客户
   銷售一般客戶的訴求特征
   客戶解析及相應銷售對策
  3. 典型客户分析:销售较差客户
   銷售較差客戶的訴求特征
   客戶解析及相應銷售對策
  4. 市场促进 “5P营销魔方”
   “5P靶點”:2個人物聚焦
   産品導入:1個目標,4個要點
   價格策略:1個原則,8種選擇
   練習:海外“5P營銷魔方”實踐

第二天


 五 海外问题客户,如何 “激活”?

  1. 何为海外“问题”客户?
   無增長客戶
   糾紛及爭議客戶
   中斷一段合作
  2. 海外问题客户“激活”?
   深入一線,了解客情
   深入溝通,做足功夫
   內外結合,解決問題
   推拉並用,激活客戶
   案例:O品牌海外客戶“激活”
  3. 海外客户争议谈判技巧
   了解背景,把握人性
   尊重差異,理解不同
   追求雙贏,展示利益
   善于造勢,乘機拿下

 六 海外渠道客户冲突处理

  1. 海外客户渠道冲突表现
   海外銷售授權沖突
   銷售産品及價格沖突
   如何看待海外渠道沖突?
  2. 海外渠道客户授权技巧
   獨家授權受制與反制效應
   “漸進式”獨家授權談判
   強弱:如何收回獨家授權?
   練習:海外獨家銷售代理取消談判
  3. 如何处理渠道销售冲突?
   海外渠道經銷商調整策略
   分化:海外銷售沖突處理
   牽引:海外銷售糾紛處理
   練習:模擬海外銷售糾紛處理

 七 构建积极的海外客户关系

  1. 构建海外客户关系意义
   海外客戶關系現實窘境
   構建積極客戶關系意義
   客戶關系管理三結合法
  2. 海外业务员角色转变
   初階Sales階段
   成爲海外“橋梁”
   晉升“海外客戶大使”
  3. 建立积极的海外客户关系
   打破關系僵局的6要點
   良好客戶關系4個要訣
   客戶關系管理3個禁忌
   海外客戶服務立體營銷
  4. 海外客户激励7种方式
   客戶激勵就一定給錢嗎?
   海外客戶激勵的原則
   海外客戶激勵E3法
   年度客戶激勵3結合
   練習:年度海外客戶激勵方案

 八 海外渠道客户风险管理

  1. 海外市场环境风险应对
   PEST風險防範
   彙率及彙兌風險
   市場准入/關稅風險
  2. 海外客户信用风险管理
   客戶賬期再認識
   客戶欺詐識別及應對
   海外大客戶“三高”風險
  3. 海外客户“资产”管理
   經銷商評估綜合指標
   海外客戶資産梳理矩陣
   海外客戶運營管理升級
   海外業務員的5個角色
   案例:B鑄就俄羅斯第一品牌


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